【　寒冷地仕様　別荘建築のための予備知識とは　】 　第 ３ 回　不動産屋・工務店さんとは真剣勝負 　お山にお家が欲しい、別荘が欲しい、自然の暮らしを味わいたい！という思いは人それぞれにありますが、まず起こす行動はほとんどの方が資料集めとしてネット検索してみたり、リゾート本を購入したりして、自分が求めている土地の仲介業者さんを選び、現地に赴き実際にその物件について調査してみることからはじまります。するとその際にいろいろと業者さんから紹介される物件があって、土地のみの仲介か・建売別荘住宅か・自由設計か・建築士に依頼するか等々と更に悩み事が多くなっていきます。 　面倒なような楽しいような時間です。 　本屋さんの立ち読み時間が長くなり、現地の業者さんからのＤＭ資料を山ほど集め、はたまた一晩中ネットで検索してみたり、最終的には業者さんからの電話攻勢で、とりあえず、現地見学へ！といった道筋を何度となく経験されている方も多いかと思います。 　物件との出会いは「縁」みたいなものがあり、いろいろな資料や問い合わせやネット検索をしても見つからないことが多いのに、ちょっとした出来事で見つかることがあります。 　実際、我が家も本格的に土地を探し始め上記のように業者さんとのやり取りを何度となく繰り返し４年の歳月が経過したところ、偶然希望する条件に見合った物件と出会え即決で購入を決めました。 　どちらかというと、ハウスメーカーさんやリゾート関連会社さんや現地不動産屋さんや工務店さんに、とにかくいい物件が出たら紹介してくださいと登録しておたい方が良いようです。そして尚かつこちらから積極的に「物件出ましたか」等々と頻繁に連絡し、すると業者さん側で「そうそうこういう物件が今出ました」などと情報が入るようになっていきます。 　しかし、連絡があって物件を見に行くと自分たちにとってはとんでもない物件であったり、予算が全然見合わないケースがほとんどで、空振りばかりで毎回断るようなことが続くと、業者さん側も紹介熱が冷めていきます。 　ですが、ここで諦めずにこまめに連絡を取ることが大切です。 　我が家のように、数ヶ月後にたまたま連絡したら、私達にとっては良い物件が放置されていたといったことがあるので、どこにチャンスがあってどこに巡り合わせがあるのか全く分かりません、なぜか「縁」のような購入タイミングがあるみたいに感じています。 　ところで、通常私たち素人が業者さんと対等に渡り合い、良い物件とはどんなものを指すのか判断できる知識を事前に持ち合わせるのは至難の業です。 　建売物件の場合など、ついつい間取りの良さ・綺麗さ・住宅外観の良さに目を奪われ「わ〜ステキ！！」といって正しい評価が下せなくなってしまいます。 　ＴＶ番組で「リゾート何とか」でやっている例の雰囲気です。 　それで、ついつい冷静さを失い、下記の５点あげたような本来冷静な判断に基づいて結論を得なければならないような課題についても、見た目の良さのみにとらわれて、テレビなどで刷り込みされている「素敵な物件」情報に惑わされてしまうのでくれぐれも注意すべきです。

それは、まずは・・・　 　その１．土地探しの目的と利用方法が不確定なまま相手（業者さん）と交渉しないこと。 　その２．事前に準備万端整っている体験宿泊別荘と、実際の別荘生活とでは 　　　　　比較にならいほど違いがあることに気が付かないといけないこと。 　その３．別荘の利用の仕方、つまり週末族なのか将来永住族となるのか又は季節限定族 　　　　　になるのかといった三族についての姿勢を確定しておく必要があること。 　その４．地形と目的住宅との相関関係を検証せず、 　　　　　その地域での実生活経験もないのに軽はずみな判断はしないこと。 　その５．見ていい住宅と、実際に住んでみていい家とがあることに気づかないで、 　　　　　見てくれだけの良さで購入してしまう「罠」にはまってはいけないこと。 以上の５点ですが詳細な内容については今後シリーズで展開していきます。 　一方、業者さんとの直接「交渉」を経験済みの方は分かると思いますが、まず相手の一番知りたい情報は、『お客はどのような住かを望んでいるか』ではなく、お客さんの財布の中身です。 ですから「予算はどの程度の物をお探しですか・・・」から実際の会話が始まります。 ということで、ここからが戦闘開始・宣戦布告状態であると認識すべきです。 　戦闘戦術のコツは相手の知りたい情報は隠し、こちらの知りたい情報を、できるだけ多く吐き出させるかが勝敗を決します。 　情報量とその活用によって相手を『驚かす』ことが大切です。 　そして、ほんの少し「素人客」じゃないよ！というような香りを醸し出すことです。 　例えば建築建物の場合など、一番悪い例は「坪単価は？」の一言で、一番良い例は「品確法の取り扱いはどのようになっていますか！！」です。（たぶん） 　わざわざ、「住宅の品質確保の促進等に関する法律」に関しての「住宅性能表示制度」や「住宅完成保証」制度とは言わず、「品確法」で攻め込みます。 　若い工務店さん等の営業マンは「動揺」し、「業界の方ですか？」と怪訝な姿勢を見せるはずです。実際私が経験したのは、ほとんどの若い営業マンの方達は「そちらの業界の方ですか？」と聞かれました。 ですのでその話題に自信を持って応対できる業者さんなら、信用できるポイントはアップです。 　その為には、こちらもほんの少し理論武装する必要がありますが、面倒ですけどここが勝負どころですから、頑張るしかありません。 　専門的な知識は必要ありませんが、単語の意味くらいは事前に知識として会得しておくべきかと思います。するとオウム返しの返答でも『知ったか振り』していても、結構強気で会話が進んでいきます。 　次に、業者さんをどこの時点で「信用できる方」と判断し、そして信頼関係をどの様に築いて行くかが第二のポイントです。 　相手は、売ってナンボのプロの業者さんです。 　相手の立場より自分の立場優先なのが常識なので、かかる関係性の中でどのように信頼関係を築くかは、大きな課題です。 またまた、長編になってしまうので、今回はここまでにしますが、第一の結論は別荘購入の目的は「姿勢をはっきりさせて事に当たる」ということです。 では、次回「 第 ３ 回−１　不動産屋・工務店さんとは真剣勝負」付則その１、『知ったか振り』 」編をお楽しみに！！